市场，大而不凡；勇者，拓而果敢，近十载栉风沐雨，他乘时代之风，以营销为桨，凭借精准研判和狠抓实干，在市场的蓝海中奋楫扬帆，是搏击浪潮的头雁，是全员营销的先锋。他是江苏建投公司副总经理（分管营销）廖江华。 

一股韧劲，将不可能变成可能

　　廖江华说，他对营销工作的热爱，很大程度上源于那份“将不可能变为可能”的成就感。

　　2016年8月，分公司总部从上海迁至苏州，廖江华调任市场部经理。苏州这片几近空白的新市场成为他的第一份考卷，而拿下苏州吴中甪直项目，成为摆在眼前的第一道难题。

　　没有资源那就跑资源，一趟不够就再跑一趟！为了争取一个被推荐投标的机会，50多公里外的吴江区盛泽镇，廖江华每周都要去上两次。可等好不容易收到中标的消息，却又得知因特殊原因，四局和六公司一时无法在苏州备案，市场准入受限。 

　　是坐以待毙，还是奋起一搏？廖江华的回答是“办法总比困难多！”于是，他每天研究政府文件，反复辗转区市行政主管部门耐心沟通，最多一天要往返5处，忙的时候饭也顾不上吃一口。最后总算找到了突破口，在第五次赴相关部门沟通后，终于获得认可，解除了四局的市场准入限制，成功办理了项目施工许可证。回忆起那段日子，廖江华还是忍不住感叹“太难了！工作那么多年锻炼出的抗压能力，那天还是扛不住下楼走了一圈。”

　　苏州吴中甪直项目的优质履约打开了公司在苏州区域的市场大门。四局也从此在苏州具备了公投资格，在第二年综合信用评价提至A级。

　　“世上无难事，只怕有心人”，廖江华说，“作答难题，营销人要有一股不怕难的韧劲和毅力”。

敏锐嗅觉，公投市场一路开花

　　今年9月，廖江华率领营销团队成功中标太仓市工改重点工程——太仓数智集成港产业园项目，这也是分公司发布公投“三年行动”计划以来，承接的第9个公投项目。

　　为了打响公司在太仓市场的“第一枪”，廖江华第一时间抢抓信息收集和业主甄别，在瞄准目标后快速准确出击。从带领团队学习政府文件到深入剖析业主需求定位，从一次次的登门拜访到讲好真实的企业故事，廖江华站在业主的角度探讨双方互利共赢的模式，更注重提升站位、想先一步、想深一层，将企业的经验优势摆到台面上，将客户的真实需求说到心坎里，为赢得项目打下了坚实基础。

　　面对新业态，如何不断甄别、筛选、锁定、维护好高端客户，是廖江华一直都在精进的课题。近年来疫情反复、地产风波不断，廖江华带领营销团队克服大环境的不利条件，坚持打好阵地战，聚焦核心重点城市持续深耕，推动网格化营销全面升级，公投公建占比不断提升。

　　先后承接了苏州生物医药产业园、昆山蒲公英智能制造加速产业园、UWC+创新岛、无锡硕放机场办公楼酒店、盐城港航服务中心等重点项目，牵手一批优质高端客户。2021年度分公司合同额首过百亿大关，获评局百亿合同贡献奖。

　　“敢于亮剑更当精准发力”，廖江华说，“信息争先意识+客户思维模式，是营销人瞄准机遇、拿下目标的关键武器。”   

以战代培，匠心锻造王牌团队

　　廖江华深知，企业高质量的可持续性发展，人才是第一资源。

　　多年来，他坚持优选厚用，将营销人员的专业能力提升放在第一位，用心打造稳定的高素质营销团队。秉承着“大项目可以不中标，但不能不投标”的实战理念，不断加强在营销、报价、技术等方面的多层级培训。无论是标书编制、述标，还是客户拜访、商务礼仪，都在“走出去、讲出来”中实现以战代训。

　　在上级政策的支持下，分公司不断健全完善营销组织架构，在无锡、南通等地设立营销事业部，廖江华主导总结大客户维护、营销资源整合等方面的“样板片区经验”，以样板促发展，实现区域化营销体系锻造。同时，加强对各营销组的考核管理，将各城市诚信分加分细则进行清单化分解，责任到人，以业绩为导向，逐步培养了一批具备独立承接项目能力的营销经理。

　　无锡诚信分连续三年稳居中建系统第一名，苏州连续三年获最高综合评价A级，廖江华本人也凭借出色成绩，在六公司70周年之际荣获“杰出青年”称号。

　　全力以赴、夯实内功，廖江华带领团队以全面的战斗力开拓新的业务增长点，不断攀登新的高峰。

　　下好营销先手棋，做活市场大文章，敢于亮剑，勇于攀登，做助力企业高质量发展的坚定者、奋进者、搏击者，惟其艰巨，更显荣光。（江苏建投公司  秦杨一）